Parole de dirigeant
La parole est à Denis Planat, Président de Free Pro.
1. Quel est le métier de Free Pro ?
« Free Pro est un opérateur télécom et un prestataire IT à destination du B2B. Nous fournissons, exploitons et maintenons des infrastructures de connectivité et de services IT pour les entreprises, quelle que soit leur taille, de la plus petite à la plus grande.
Notre métier est bien plus qu’un métier, c’est une profession de foi. Notre mission, est de devenir le meilleur ami numérique des entreprises. Il est difficile de nous définir à travers un métier précis, car nous évoluons en même temps que les technologies. Nous savons par exemple que les infrastructures de fibre optique seront bientôt complétement banalisées, alors que l’ami numérique, lui, sera toujours là.
Nous sommes donc dans une logique d’écoute et d’innovation. Notre objectif est d’appréhender du mieux possible les technologies d’infrastructures autour de la donnée des entreprises. Donnée qu’il faut capter, faire transiter et héberger pour la protéger. La protéger voulant dire deux choses : la dupliquer et la cyberprotéger.
Free Pro est la filiale B2B du groupe Iliad (Free étant la marque B2C du groupe).
En 2019, le groupe Iliad a racheté Jaguar Network, un opérateur télécom français, spécialiste des services B2B (connectivité, cloud, data centers). Cette acquisition a servi de fondation à la création de Free Pro.
Les offres Free Pro ont été lancées en 2021 et le nom de l’entreprise est devenu la marque de son premier produit en 2023.
En 5 ans d’existence, nous avons multiplié par 2 notre chiffre d’affaires en 2 ans, par 3 en 3 ans, par 4 en 4 ans et par 5 en 5 ans. Les télécoms étant plutôt déflationnistes, nous croissons plus vite que le marché en prenant des parts sur nos confrères.
Même si nous appartenons à un grand groupe, nous sommes encore une entreprise à taille humaine, avec un peu plus de 700 personnes. »
2. Quelle est votre stratégie d'acquisition ?
« Les entreprises réalisent des acquisitions pour 3 principales raisons.
La première, c’est pour croître plus vite que la croissance organique. La deuxième c’est pour gagner du temps et la troisième, c’est pour obtenir de nouvelles compétences.
Dans le cas de la première raison (croître plus vite que la croissance organique), il s’agit surtout d’acquisitions de chiffre d’affaires et de bases de clientèle. Or à l’heure actuelle, nous n’en avons pas besoin. Nous avions 1 000 clients il y a 5 ans et aujourd’hui nous en avons presque 100 000. Nous avons l’objectif d’en obtenir 30 000 de plus en 2026 et nous l’atteindrons sans acquisition.
La deuxième raison (gagner du temps) m’intéresse davantage. Il y a 3 ans, nous avons réalisé l’acquisition de Connexy, petite entreprise du Nord de la France qui possédait une infrastructure de fibre que nous avions comme objectif en termes de développement. Racheter cette infrastructure nous a permis de gagner 2 ans sur notre calendrier de déploiement. Mais ce type d’acquisition est de moins en moins utile car le groupe Iliad a des moyens très conséquents en matière de déploiement de fibre.
La troisième raison (obtenir de nouvelles compétences) est toujours potentiellement d’actualité. Cela nous permettrait de rajouter des offres de service que nous n’avons pas encore au catalogue ou des spécialités qui sont longues à acquérir. En 2023, nous avons réalisé ce type d’acquisition avec le rachat de l’entreprise de cybersécurité ITrust.
Notre stratégie de croissance externe est donc essentiellement sur ce troisième registre.
Si on estime qu’on ne sait pas déployer une offre utile pour nos clients, ou qu’on mettrait du temps à savoir la déployer, une nouvelle acquisition est tout à fait envisageable.
Ce type d’acquisition m’intéresse d’autant plus qu’elle s’inscrit dans une démarche de donnant-donnant. Pour les entreprises rachetées, qui sont généralement de petits acteurs, c’est aussi leur donner la possibilité de proposer leur spécialité sur une base de 100 000 clients. »
3. Quelles sont vos priorités stratégiques dans les 5 prochaines années ?
« Dans mon Golden Circle à moi, mon « why », c’est de devenir le partenaire numérique préféré. Je veux que si on pose la question « Si vous partiez de votre opérateur actuel, vous iriez chez qui ? », on réponde « Chez Free Pro ».
D’ailleurs, 2 années de suite (2024 et 2025), la question a été posée par l’IFOP et la majorité des entreprises de 0 à 10 salariés et de 10 à 300 salariés ont répondu Free Pro.
Il est vrai que nous bénéficions d’un crédit favorable. Nous profitons certainement des notoriétés de Free et de Xavier Niel mais cela ne suffit pas. Pour y arriver, il y a 2 méthodes et ce n’est pas l’une ou l’autre, c’est l’une ET l’autre. Premièrement, je veux une satisfaction client au top et deuxièmement, je veux une expérience collaborateurs au top.
Donc dans les 5 prochaines années, notre priorité stratégique c’est d’appliquer ces 2 méthodes, afin de devenir ce partenaire numérique préféré.
Pour y parvenir, il faut à la fois des clients satisfaits et des collaborateurs passionnés par leur travail.
Côté satisfaction client, nous sommes dans un métier de services donc nous devons être proches de nos clients pour comprendre leur expérience, leurs besoins, leurs attentes et toujours nous améliorer. Nous n’aurons jamais une satisfaction client parfaite mais nous devons tout faire pour essayer de l’atteindre.
Côté expérience collaborateurs, il faut que nos ingénieurs et techniciens soient contents d’innover chez nous. Il faut qu’ils s’intéressent aux métiers des clients, qu’ils soient curieux, qu’ils créent un lien pour avancer ensemble.
Je veux une cellule de satisfaction et non pas de rétention. C’est très différent. Avant d’essayer de forcer un client mécontent à rester, il faut d’abord comprendre pourquoi il est insatisfait, voir comment il est possible de réparer son problème et une fois le problème réglé, voir s’il est possible de continuer la route ensemble. »
4. Quels sont vos objectifs de développement à l'international ?
« Le groupe Iliad est organisé par pays. Or la zone de chalandise de Free Pro, c’est la France. Nous signons donc des affaires avec des clients basés en France. Mais lorsque nos clients français veulent se développer à l’international, on traverse les frontières. Donc nous pouvons déployer des réseaux et solutions d’hébergement à l’international pour servir nos clients français.
Comme le groupe Iliad est présent en Italie, en Pologne et dans les pays baltes, il peut arriver également que nous soyons mis en contact avec des clients étrangers, qui ont des besoins en France mais ça ne représente pas une grosse part de notre chiffre d’affaires.
Il nous arrive donc de traverser épisodiquement les frontières mais la demande est de plus en plus forte. Certains de nos clients nous questionnent beaucoup sur les États-Unis. Dans tous les cas, pour atteindre de très grandes entreprises, le développement international est indispensable. Donc cette cible là est inaccessible pour le moment mais cela viendra ! »
Interview réalisée le 06 janvier 2026